미션 마케터 박안나의 블로그 |

캐즘마케팅으로 유명한 제프리 무어(Geoffrey Moore)가 서문을 쓴,
The new infulencers 라는 책의 한국어판이 나올 예정인데(번역은 최규형님,감수는 세이하쿠님)
그 책에 (여러 추천사 중 하나로..) 추천사를 쓰게 되었다.

[세이하쿠님이 블로그에 공개적으로 추천사를 부탁한 포스트 보기]
(평민인 나에게 추천사를 부탁해주셔서 감사하다.가문의 영광이다 ㅎ)

책 내용은 인터넷의 영향력 행사자들에 대한 내용이다.재미있었다.
혹(?)못실리더라도 어쨋든 내 삶의 첫 추천사라 나에게 의미가 크다
앞으로도 많은 추천사를 쓰는 훌륭한 사람이 되자!

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내 생애 첫 추천사의 영향력을 기대하며

- 박안나 (parkanna.com 마케팅과 미션 블로그 운영)

#1
처음으로 다른 분의 책을 추천하는 글을 씁니다.
평민(!) 독자가 추천사를 쓸 수 있는 데는 역시 인터넷과 블로그가 있었습니다.
번역하신 분과 감수하신 분 모두 인터넷과 블로그를 통해 알게 되었으니까요.
모든 것이 연결된 시대에 살고 있음을 실감하게 됩니다.

#2
(저를 포함한) 마케터들은 고객들에게 낯선 향기를 느끼고 있습니다.
지금까지 엄마 아빠라고 부르던 분들이 알고 보니 친부모님이 아니라는 사실을 알게 된 것 같다고나 할까요. 혹은 지킬 박사랑 알고 지냈는데 알고 보니 하이드씨였다고나 할까요?
예전에는 보여주는 것만 알던 고객은 이제 이 세상의 모든 것을 다 알고 있습니다.
그 어떤 것이든 숨길 수 없는 시대, 모두 드러나는 시대가 되었음을 느낍니다.

#3
모든 것이 연결되고, 어떤 것이든 숨길 수 없는 시대.
바로 우리가 살고 있는 인터넷 시대입니다.
이것은 마케터나 기업 뿐 아니라 개인에게도 기회가 됩니다.
진심(眞心)만 있으면, 그것은 연결을 통해 알아서 전달되고 알아서 드러나 절대 숨길 수 없을테니까요.
진심은 진정한 영향력이 되니까요.

모든 것이 연결되고, 어떤 것이든 숨길 수 없는 시대를 나의 시대로 만드는데 이 책의 이야기들이 도움이 될 것을 확신하며 저의 첫 추천사의 영향력 또한 기대해봅니다. 진심 좀 담았거든요.

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캐즘 마케팅

제프리 무어의 캐즘 마케팅.

마케팅의 날개를 달고 캐즘을 넘어라.

캐즘 : 초기시장과 주류시장으로 넘어가는 골목에 있는 캐즘.
선각수용자와 전기다수 수용자들 가랄놓는, 초기시장과 주류시장의 경계에 있는 폭이 넓고 깊은 대단절

whatis마케팅 : 시장을 개발하고, 성장시키고, 유지하며 , 방어하는행동
실용주의자 : 붙들기 어렵기는 하지만 마음을 사로잡기만 하면 아주 충성스러운 고객이 된다
실용주의자들과의 강한 유대관계

캐즘을 지나 초기시장에서 주류시장으로 넘어가는 길을 결코순탄한 것이 아니다.
제프리무어's 메시지 :::
첨단기술제품을 시장에선본이고초기시장에서크게 성공했더라도 주류시장으로 이행하기 위해서는
엄청난 노력과철저한 변곃이 따라야 한다는것.
익숙한마케팅 습관을 버리고처음에는낯설고 어색한 새로운 마케팅 습관을 받아들이는것도 그런 이행을 위한 노력의 하나이다.

시장 진입
시장 세분화
경쟁분석
포지셔닝
유통 및 가격결정등...

캐즘의 존재(Discovering the Chasm)
캐즘 뛰어넘기(Crossing the Chasm )

일반적으로 캐즘이란, 초기시장에서 주류시장으로 넘어가는 중간에 생기는..선각수용자와 전기다수수용자사이의

캐즘은 위험하다
why 새로운 고객 부족
캐즘에서 한시라도 빨리 탈출해야 하며 신속히 주류시장으로 옮겨가야하며
전기다수 수용자인 실용주의자를 붙잡아야 한다. 이 방법외에는 달리 길이 없다.

흔히 사람들은 캐즘을 막연히 영업부진이나 수요침체로 이해하나
이는 순전히 불분명하고 방만하게 정의된 시장으로 확장하려는
비과학적인 마케팅 활동이 초래한 예측 가능한 결과이다.!

주류시장으로의 진입은 공격행위와 다름없다. 신사도를 지킬필요가 없다.
1. 내가 확실히 지배할수 있는 특정 틈새 시장을 표적으로 정해
구역을 분명히 정할수록 메시지 전달이 쉬울뿐 아니라 이들 메시지가 입에서 입으로 전해져 그 만큼 빨리 퍼진다!
즉, 주류시장으로 접근할수 있도록 실용주의자들로 기반을 구축하는것이다.
완전완비제품을 제공해야한다.
매출주도보다 시장주도로 가라. 완전완비제품은 시장주도 제품을 중심으로 만들어지고
실용주의자들은 무의식적으로 어떤 기업, 어떤제품을 시장 선도자로 만들려는 경향이 있다.
주류시장으로 간다는것은 실용주의자 (전기다수수용자)를 확보하고 기반을 구축한다는것.

이것은 얼마나 빠르게그 위치를 확보하느냐의 문제이다.
작은 연못에서 큰 물고기가 되는것이다.
세분화하라.세분화하라. 또 세분화하라. 세분시장이 전체 시장을 소유하는 길로 이끈다.

어떻게 해야 가장 빨리 전세계로 확장해 나갈수 있을까?
캐즘 마케팅의이론은 다음과 같이 말한다.
국지적으로 행동하라. 그것이 세게적인것이다.

캐즘을 뛰어넘기 위해서는
1) 틈새시장을 공격 표적으로 정하고
2) 자신의 모든 자원을 동원하여 그 표적을 집중 공략
3) 그 세분시장에서 지배적 위치를 확보해야한다.

(자료도 빈약하고 직감을 완전히 밀을수도 없는데)어떻게 표적고객을 찾는가??
표적 고객을 특성화하는 시나리오를 활용하라
표적 고객의 특성화(characterization) (표적 고객에 대한 이미지를 구체화 한다)
그 고객에 대해 분석할 자료가 필요하나 아직 고객들을 확보하지 못했기때문에 가상으로 만들어내
여러구성요소로서 고객들의 구매 행태적 특성을 파악해야할것이다.
의사결정 이 필요.
1. 일단 표적고객으로 삼을수 있는 집단의 특성을 밝혀줄 기본적인 자료를 마련하면
몇가지 기법을 적용하여 이 자료들을 처리한다.
2. 가공된 데이터를 이용해 세분시장의에 우선순위를매긴다.

(표적고객, 구매충동사유, 완전완비제품, 경쟁, 파트너와 제휴사,유통, 가격, 포지셔닝, 다음 표적고객)
시나리오 기법에서는 각 시나리오를 이런 각각의 핵심 사항을 통해 평가한다.
표적고객 하나의 확인 가능한 경제적 구매권자가 존재하는가?
강력한 구매 충동 사유 구매권자를 만족시키는가
완전완비제품 12개월안에 시장을 지배할수 있는가
경쟁 이미 요새구가 구축된 고지는 공격하지 마라

(각 시나리오에 따라 네 가지 요소에 따라 점수를 매기되
결정하기 어려울때는 "강한 구매 충동사유"에서 가장 높은 점수를 받은 시나리오를 선택하라
잘못된 추측에 근거한 시나오리는 걸림돌이 될수 있다.
초기에 그 시나리오를 검증하기 위한 충분한 시장조사를 수행해야한다.

5.특공대의 결성
캐즘 마케팅에 필요한 완전완비제품모델을 만드는 최소한의 조건 :
표적고객이 그 제품을 구입해야할 할 이유를 실현해 보여주는,바로 그 완전완비제품이규정한다.

나 역시,
곧바로 리더가 될수 없고,
살아남기위해서는 어딘가에 기업의 모든 역량이 집중되어야 한다.

하나의 완전완비제품에 대한 공략은 하나의 확정된 제품과 서비스의 목록을 이끌어냈다.
그래서 그들은 파트너들과의 제휴가 필요하다.

6.전투와 경쟁대상의 정의 (경쟁)
실용주의 고객들은 치열한 경쟁을 보고 싶어한다.
경쟁포지셔닝 나침반
시장중심적 가치 시스템이 표적 고객들의 가치특성을 규하는 근본이 되어야 한다.
경쟁대상 정의
1) 시장 대안
2) 제품 대안
경쟁자를 선택함으로서 당신이 지배할 틈새시장의 정의를 내려라.
휼륭한 담이 좋은 이웃을 만든다.

포지셔닝
고객을 단 한번 감탄하게 만드는것보다 끈끈한 신뢰관계를 형성하는것이 더욱성공적이다.

누가 불편을 겪고 있는가 (현재 시장대안)
누구를 위해 (표적고객 - 거점 세분시장에 한정된)
우리의 제품은 (신제품의 벚무)
(제품대안과) 다르게
(주요문제해결능력을)제공하는
완전완비제품을 만든다.

실용주의자들은 제품 자체보다는 제품에 대한 시장의 반응에 더 관심을갖고 있다.

7. 공격개시
캐즘 마케팅의 목표
실용주의적 고객들이 선호할 주류시장 진입 경로를 확보하는것.

캐즘을 넘어서 ::
캐즘의 충격이 가져오는 중요한 변화를 재무,인사,연구의 세 영역에서 살펴보기
(목적은 기업이 캐즘에 빠지지 않고 주류시장을 향해 계속 전전하게만드는데 있다)

표적 고객 특성화는 캐즘 마케팅에서 시장 세분화 전략을 적용시키는데 있어 가장 핵심이다.
이를 통해 데이터를 얻는다.

조사를 완벽히 끝낸 다음에 비로소 앞으로 나가겠다고는 생각해서는 안된다.
캐즘에서 가장 위험한 적은 시간이다.
최대한 빨리 결정을 내리고 새로운 흐름에들어가서 나아가도록 방향을 잡고 계획을 세우라.

실용주의자들은 완전완비제품의 가치를 높이 평가하고 이를 구매한다.
완전완비제품 마케팅
파트너 제휴선

2. 그곳을 거점으로 캐즘을 뛰어넘고
3. 그 틈새시장에서 경쟁자들을 몰아낸다음
4. 그곳을 좀 더 광범위한 작전을 펴기위한 전진기지로 활용하라.

''''

당초 표적으로 삼은 틈새시장을 넘어서 그 이상 전진하기 위해서는 전략적 표적으로 삼을 세분시장을 선정해야한다.

캐즘 이후 시장개발 (토네이도 마케팅)